年初写心理当然要写过年的事情。过年要吃茶叶蛋，母亲今年煮的是鹌鹑蛋。我问为什么今年不煮鸡蛋了呢？母亲说：鸡蛋 太大，亲戚来了最多吃一个，每次端出去都不怎么吃。鹌鹑蛋就不一样了，端上来以后大家都抢着吃，看上去小，吃几个也不要紧，端上一大碗，大家分着吃，一会 就吃光了，这样我忙得也开心。

母亲是生活上的高手，我从来不否认，这里面其实有着心理学的道道存在。

还是先说几个生活中说起——

在老丈人家喝酒，用大口杯，一瓶白酒最多两杯半。对这一大杯酒，我一看就怕，太多了！在有些地方喝酒用小杯子，7钱5的杯子，我就坦然了，满满一杯也不到一两。而事实证明我基本上是用小杯子喝酒比用大杯子喝酒要喝得多，每次都是。

去麦当劳吃东西的次数不多，但是每次去，我都不要套餐，只要一个汉堡加杯饮料。服务生还会说很赞赏我的吃法，不过我 每次出来的时候发现我不知不觉中又加了薯条鸡块什么的，并且超过了本来一个套餐的消费额，这些东西都是在服务员上餐、递餐巾纸的过程中要的。拒绝套餐，但 是接受服务生“只需2块钱就可以获得……”的劝说，结果下来，超了。在这里套餐就是鸡蛋，小食品就是鹌鹑蛋。

经常匆匆忙忙进入饭店，吃完饭发现很多菜没吃完，其实服务员在点菜的时候就用到了把鸡蛋的量分成几个小鹌鹑蛋来提供，并且在总量上超出了鸡蛋的量。他让你从凉菜到大菜再到酒水，不知不觉地往上爬。

有个商业上的例子，曾经有几个消费行为的研究者，利用调查研究的方式完成销售，这个精心的策划在营销学上是成功的， 但是从市场调查学的角度来说，就是不道德的，这暂且不论。这里要说的我们接受那种调查的过程其实是吃鹌鹑蛋的过程，一般接受完调查又要接受访谈，还要领纪 念品，有时候还要被采访，最后购买东西，这个时候吃了好几个鹌鹑蛋了，反过来，如果让你一下子买东西，就跟告诉你吃个茶叶蛋一样，会让你惧而远之。

上述事件中涉及到了心理学的爬楼梯效应。

让我们一下子跨上2层楼，是有难度的，但是分台阶爬的，就简单多了，更重要的是，在一开始提出任务或者要求的时候遭 拒绝的可能性降低。有个奔驰销售顾问听完我的介绍之后从来不在客户面前谈买车二字，只是一步步地发展关系，这样客户就不会一下子看到鸡蛋，而是在一个个的 吃鹌鹑蛋了，做起来自然容易的多。

人的心理是古怪的，当一个人做了一件无关紧要的事情，他会给自己找依据来证明自己刚才的做法是正确的。这种对自己做 法肯定的行为不断进行，就会出现很多人做出很多自己原先不想做的事情出来。比如我们买彩票没中奖，会告诉自己当捐给福利事业了，下次照样去买。很多婚外恋 的发生也源于此，俗话说“不会拒绝”，“越陷越深”，就是这个意思。

说到婚外恋，我引出两组对话，场景都是要求见面，第一组是女方提要求，第二组是男人提要求。

第一组：
女：能出来吗？
男：我会抽空来看你的，今天不行。
女：我就是想见你一面，仅仅是见一面，见完你就回家。
男：那好吧。……

第二组：
男：能出来吗？我在外面等你。
女：不好吧，不是说好了今天不行么。
男：我见你一面都不行了吗？
女：沉默……
男：那这样，实在不行，我去见你，见一下我就走……
女：好吧。……

两个人都答应了，但是第一组对话用的是爬楼梯原理，先完成见面，见完面后男人会告诉自己见面是对的，接下来的要求更不好拒绝，慢慢的发生什么就不好说了；第二个看起来也是爬楼梯原理，其实不是。这个话题留到下回分解。