从上期的结尾说起。两组对话，形式差不多，但心理学的应用却不一样。
第一组
女：能出来吗？
男：我会抽空来看你的，今天不行。
女：我就是想见你一面，仅仅是见一面，见完你就回家。
男：那好吧。……
第二组
男：能出来吗？我在外面等你。
女：不好吧，不是说好了今天不行么。
男：我见你一面都不行了吗？
女：沉默……
男：那这样，实在不行，我去见你，见一下我就走……
女：好吧。……

生活的厉害之处就在于它包罗万象，很难觉察。第一组是爬楼梯效应，这个不用多说了。第二个看起来类似爬楼梯效应，但是实质上是另外一个心理现象，这就是今天的主题。

“我在外面等你”，“见一面也不行了”，“实在不行我去见你”这三个要求是一个比一个低，所以形成了一个让步的趋势，人际交往中让步的应用会让人们忽略本质和目标，而只在乎让步的过程和现象。

研究消费心理的人都知道，消费者注重优惠幅度超过重视商品本身价格，就是这个道理。

于是大家发现，众多商家还是很热衷于打折手段，即使消费者都知道打折背后是什么，也知道打折有水分，但是还是禁不住 诱惑，因为打折其实是在心理上引起了让步的效应，商家让出了百分之多少的利润。让步的最大杀伤力在于他表现出了一种诚意，说白了就是“我都让步了，你得领 情，要么你也让步，要么你就依了我吧”。

第二组对话中，男的做出的不断让步，让女的有些为难，最终也只好提出让步，以求心理平衡。

曾经有一个朋友跟我说他在一个缺氧的环境下工作，我说你带个氧吧啊，结果朋友过了一周告诉我被批了，领导的意思是说别人都没氧吧，为什么你要例外？

我听了当时哈哈大笑，我对朋友说，你带一个氧吧是不能成功的。你要一下带3个去，领导骂你的时候你做出让步，主动撤掉两个，这样你就可以留一个了，因为大家都要做出让步，领导的让步就是那你就留一个吧。朋友恍然大悟。

孔子说：法乎其上,得乎其中;法乎其中,得乎其下（法在此处可以引申为“取；要求”的意思）。应该是深谙这让步的策略，于是有人说要想“得其上”，必须“取其上上”。

这一点在商务谈判上用的非常之广。要想客户答应一个要求，首先提出一个非常大的，客户很难答应的要求，之后再提小要求，就容易的多了。

我有个朋友是做广告的，他说如果要想让一些模棱两可的广告词通过审批，最好的办法就是再加上一些更加过分的广告词，审批过后自己删去那些更恶心的，做出让步，很容易获得成功。这一点若邻上的商务人士必定经常使用。

文章结尾，我说一个曾经做过的，但不能作为准确数据的观察，爬楼梯效应和让步策略应用在性别上是有些规律：男人很容 易上楼梯，一步步地往上爬，经常是“越陷越深”或者是“一咬牙还是没挺住”；而女人由于一开始具有轻易拒绝的倾向，于是让步策略更加适合，所以也经常“悔 不当初”或者是“以后下手要狠一点”。不知道大家有没有试过，呵呵，我是有些体会的。

其实爬楼梯效应和让步策略在心理学上是同一个祖宗，这个祖宗要是说起来，就更加有意思了。下回我们接着说。（未完待续）