抛开上回留下的话题，这次要写一个我培训中用到的概念。这个概念就是假设，我首先假设各位是认真的阅读者，所以这回有些专业。假设给人带来的心理影响之深远，可以从几个现实中的例子看出一些。

在汽车销售中，尤其到了谈的差不多的时候，经常有这样的对话。

销售顾问：“先生，您看到时候我给您开发票是开您的名字，还是开您夫人的名字?”
客户：“开我的名字好了”。这车肯定买了，因为发票已经开好了。如果这个时候客户没有反应，或者说还要商量商量，

销售人员会说：“那您给我确认个邮寄地址，是给您寄到家里还是寄到公司?”
客户回答：“寄到家里吧。”

那这个车子也买了，因为在客户心理，发票都已经寄到家里了。

假设交易已经完成，跳过成交环节，是销售中著名的假设成交法。除了成交，假设在任何营销环节都可以应用，去年在一次展厅的现场展车辅导过程中，就实现了一个戏剧性的一幕。

一个客户来看车，我正好在一边作现场辅导，我在判定这个客户对车辆的喜爱偏好后开始了介绍。请大家注意我的语言结构——

“您看，您开这个车……
“您坐在车里面，……
“您要是想打开音响，只要把您这个车……
“你开车去接您的朋友，你那些生意伙伴坐在你这个车里面……
“你的车在发动机钥匙上有防伪技术，你根本不同担心你的车……

在这个时候，客户突然问了一句：“那我这个车钥匙丢了，我自己能启动吗？”

显然，很快，成交就完成了。这整个展车介绍的过程可以归纳为三点：

1、我是在陪客户欣赏车，在熟悉自己的车辆，而不是销售对话；

2、我整个过程中，一直存在一个假设，在于“您这个车”“你开这个车”“你的朋友坐在这个车里面”，假设这个车子已经是他的了；

3、客户在假设过程中已经进入了角色，所以他产生了遐想，遐想的基础是“这车是我的”；

判断客户假设成真，就在于他在提问的时候已经用到“我这个车钥匙”，也就是在他心中，车已经是他的了。

假设在心理学中不是一个专业的名词，我这里把假设提炼出来，是因为他是一个综合。稍作分析就知道假设背后的专业背景。

1、假设在心理学上是一种暗示，一种心理暗示技巧；

2、假设涉及到注意力的转移问题，进入假设之后，人的注意力就被圈定了；

3、假设还涉及到一个著名的哲学判断“语言是暴君”，语言的暴君作用，经常被用在“洗脑”这个颇受争议的话题上。很多事情说多了，就会达到“谬误传播千遍也会变成真理”之效果；

4、假设其实也是一个营销界经常会用到的工具，在营销届有一个著名的“真相与认知”的说法，消费者没时间也没能力去搞清真相，在他们（我们）脑子里，只有认知，也就是自己的看法。所以营销战，其实是一种争夺消费者认知的过程，是一个塑造看法的过程。

在工作中，如果我需要老板帮忙，我经常会跳过请求过程，而直接给出问题，只要老板给出一点帮助思考的过程，这忙是帮 定了。或者要请求大家出去玩，千万不能问要不要出去，而是给出被选方案，假设他已经答应了，需要敲定最终的方案，只要老板一思索“到底去哪里”这个问题， 那，这次玩的计划肯定达成了。

总而言之，假设是很实用的一个综合心理技巧，《无处不心理》系列在写作过程中，也用到了好几处假设，不知各位有没有体会到。（未完待续）

[善意提醒：很多技巧供大家参考，并不代表建议各位去用，生活是简单的，一直生活在技巧中的人是很累的；技巧是中性的，区别在于用的人不同，以及用技巧的人出发点的不同。]