从过年以后到现在，我基本没有一天休息，加上这段时间出差频繁还咳嗽，所以这个系列坚持下来，还是有些难度的。正是这种难度，让我对坚持这个系列的写作更有一种激情，这就像走路——走平地的时候很慢，只有看到一段段的楼梯，才有勇气不断向上冲。
 
这期的文章有些长，但是保证，你读到任何一个部分，都会有些收获。不妨看几个案例。
 
【Case 1】做祷告过程中，两个人烟瘾犯了。一个人问牧师：我可以抽烟吗？牧师说：做祷告的时候抽烟是对神的亵渎，你自己看着办吧。另一个人则问：牧师，我想请教个问题，我在抽烟的时候可不可以做祷告？牧师回答：当然可以，神在你心中，什么时候都可以做祷告！
 
最终结果会是什么？谁能成功抽上烟？
 
【Case 2】在汽车销售现场，客户始终不愿意主动的和销售人员过多透露自己的想法，我经常是这么来做。
 
“唉！”我会叹息一声，当客户被我的叹息声所吸引的时候，我会说“你们买车的难，我卖车的更难哪。”这个时候客户基本上会问一个问题：“你们卖车的有什么 难的？”我知道，客户已经走上了我的路子了。我会说：“你什么都不告诉我，我怎么知道你想要什么车”或者“奔驰车型如此丰富，我真不知道您到底看上哪一款 了”。接下来的销售对话是丰富的，有趣的并且是有实际效果的。

【Case3】这是一个事件营销的例子。克莱斯勒300C（2006 CCTV年度高级轿车）作为中非合作论坛官方用车，是个事实，但是要作为事件营销来做，是需要一些转换，我给了一个具体的操作——
 
我一般会跟客户说：“那些元首，坐的是S级奔驰，高级官员和元首夫人或者家属坐的是300C和奔驰E级车，这中间，夹着一辆奥迪。”
 
我可以打包票，客户在这个时候会问为什么还有奥迪夹在中间？事实是他们几乎这么问，因为买300C的客户基本上都会去关注奥迪（竞争车型）。我这个时候的回答是：奥迪里面坐的是保镖。这么一比，车型的地位和档次，不言而喻，甚是微妙。
 
【Case4】最后说一个卖车的例子，很多客户来到4S店直接问：“这车多少钱能卖？”如果销售人员直接回答他的问题，那么这个销售会直接进入价格谈判阶 段，这显然是不合适的，因为没有沟通，没有了解就进入价格谈判，销售成功的几率就很小很小。我们经常做的方法是反问客户，比如“您确定好要这个车了吗？” 等等。其实，除此之外，我们还可以选择一个类似于激将法的注意力转移技巧。
 
客户指着S350问：这车多少钱？
销售顾问：（眼光逗一下客户）这车啊，这车很贵的。
客户：嗯？
客户这一“嗯？”就说明他已经上了销售顾问的路子了。然后我说：“不过，您确实非常有眼光，这款车是我们展厅里最漂亮的，也是卖得最好的车，您知道为什么吗？”从此，客户就跟着我走了。
 
以上这些事例，具有极强的实战性，但是有这一个共同的规律，就是今天无处不心理的主题——注意力控制。能不能在沟通中，在交流中把握主动权，核心在于你能不能将别人的注意力牢牢控制住，并且引导着对方向自己的目标迈进。下面对每一个事例，做一句话点评。
 
【case1】祷告抽烟的提问仅仅是改变了一下句子结构就改变了听者的注意力，所以他达成目标就没有任何障碍；
 
【case2】一声叹息就是注意力吸引的一个最简单方法，然后“买车难，卖车更难”在一声叹息之后出现，具有差异化魅力，这种不可思议的举动就控制住了客户的注力；
 
【case3】300C和奥迪的对比摆脱了一般的方式，采用现场讲解的形式，将奥迪在包袱的最后摆出，使客户的注意力在被吸引过来以后直接指向了问题的核心“为什么中间夹了一辆奥迪”；
 
【case4】客户问价格，我带有挑衅的说“这车很贵”，具有一定的激将法作用，加上一条原则“你对一个人有意见，这个人就一辈子会记得你”，客户的注意力就从关注价格马上转变到关注我说话的意思上和潜台词上，我自然占据了主动权。
 
所以，对注意力的控制是各种各样的。但是目标只有一个，就是让客户在短时间内，注意力高度集中，其实也是产生短暂的注意力空白。
 
作为培训师，在宣布一件重要结论的时候，我经常会改变语言节奏，或者突然停顿，或者突然压低声音再抬高，学员的注意力会很轻易的掌控。孙悟空对妖怪大喊一 声：哪里走？妖怪！京剧里出场大喝一声：“呔！”对方就一下子愣住，都是最简单的控制注意力的方式。高中时候一个哥们被围追殴打，跑着跑着摔倒在地，众人 举棍棒正要下手的时候，他突然一伸手，大喊一声：“别着急！”众人一愣，他爬起来就跑，逃过一劫。危难时刻的注意力控制，看起来更加简单。
 
在奔驰品牌的营销运作上，有一个做直邮信的传统，很多直邮信在开头都写上“本来我不想给你写这个信的”“关于该不该给你写这个信，我想了一个礼拜”，这都 是注意力控制的具体应用。我上课之前经常会说“不是谁都适合这个课程，也不是谁听完了就可以获得成就”同样是注意力控制的应用。
 
也曾经在北京青年报上看到一个整版的平面广告，一个版面只有一句话“**于几月几日登陆中国，盛大开业”，我记得我看过所有的北京青年报的广告，现在记住 的就那一个，你可以想象一下一整版报纸全是空的，就在中间有几个小字，像一排蚂蚁，谁看了都要去看看那一行字是什么。这就是广告的注意力吸引。
 
不知各位还记不记得前几期的文章，我们说到了假设，也有很多朋友说跟客户交流的时候给出二选一的问题，其实假设和二选一都是注意力控制的表现：假设了，客 户的注意力就从成交前转到了转交以后；二选一，客户就把注意力从该不该的问题转化为该怎么去？该选择什么时候去，这其中的道理是一模一样的。
 
文章最后做一点总结，只说一个比喻（此句就是典型的注意力控制）。
 
注意力像烧饼，具体说是烧饼上的芝麻。要是您是吃过烧饼的那个年代的人，应该记忆深刻。人们的注意力一般像那些芝麻一样散布在烧饼表面，但要是有一次，你 发现烧饼表面有一颗葡萄干。我相信每个人第一时间都会去注意或者思考或者干脆吃掉这颗葡萄干。在葡萄干出现的时候，芝麻似乎不存在了。这就是注意力的控 制，当人们把注意力集中在一个事情上的时候，他会忽略其他的事情，就像看到了葡萄干忘记了芝麻一样。即使生活中说的捡了芝麻丢了西瓜，也很面显得说明，这 个人是把注意力集中在了芝麻上，而因此忽略的西瓜的存在。
 
注意力控制的过程，就是寻找或者制造葡萄干的过程，这个葡萄干是个概念，它代表能集中人们注意力的一切。掌握这个精髓，足矣。（未完待续）