江山易改，本性难移，如果你能参透一个人的本性，你就掌握了他，不过这也太难了点，但是你完全可以让人形成一个惯性，从而掌握或者最起码影响他的行为。这话题让我说得有些神秘了，其实很简单。
 
我们每个人应该知道一个故事，不管是在英语课本上，还是在传统相声里，我们应该都知道有个老头为了等两只靴子落地的声音，等了整整一夜。原因在哪里？在于 这个老头在那位年轻人连续好几天的靴子落地声的“熏陶”下，形成了一个习惯，形成了每晚必做的事情——听声音，所以你突然响了一只就不想了，那就不习惯 了，要等下去，直到一夜不睡，这就是惯性的力量。
 
这就跟你习惯了一个人的呼噜声以后，要是某天那人不打呼噜，你都睡不着一样，这都是惯性的力量。
 
关于惯性有两个解释，一个是行为模式讲的“刺激反应说”，习惯了某个刺激，就会出现固定的行为，一旦刺激没有了，行为也就没有了；另一个解释就是我在本系 列文章第一篇就说过的蔡茄尼克效应，人们习惯于记忆那些没有完成的任务，那只鞋子没有掉下来，声音没有听到，就是一个没有完成的事件，事件没有完成就一直 存在一个心理张力，这个张力促使你无法一直想去完成，不完成都不行。
 
这个惯性在营销中的利用就极其的广泛。
 
曾经有一个上海的汽车销售人员问我如何维护客户，我给他出了一个招，上海经常下雨，对于车主来说，下雨最麻烦的就是车子会脏，如果有个车主今天刚刚洗车就 被雨淋，心情是很不爽的，就跟你刚刚打扫房间就被弄得很乱的心情一样。我的意思很明确：可以来点差异化的短信提醒，只要关注天气预报，选择一个相对固定的 时间（为了形成惯性）给你的客户发短信，短信主题就叫洗车指数，如果明天要下雨，你提醒客户不适合洗车，如果雨天要晴了，你提醒客户适合洗车，长期坚持下 去。销售顾问比较听话，真的那样去做了，不过一开始并没有什么实质性的进展，用他的话说是没什么动静，但是在半个月以后的一个下午，有个客户给他打电话 了，问他“我今天想洗车，行吗？合适吗？”当客户习惯性的依赖你的短信来决定洗不洗车的时候，这个惯性就形成了。每一次想洗车的时候，都会想到这位细心的 销售顾问。
 
克莱斯勒300C有一个新的广告说的是“眼界决定世界”，电视上30秒的广告，说了这么一段话，配合着路上的车，优雅的背景音乐，旁白是一个开着300C 的客户的内心独白“人们习惯把过去叫做以前，把未来叫做以后，如若这样，那我们不是一直面对着过去，而背对着未来？”画面是很多车子倒着开，唯独300C 顺着开。我不是在介绍这个广告，我想说，如果我们在电视上看到这个广告，并且记忆深刻，那么想象一下，有一天你在收音机里听到这个广告，会有什么情形发 生？对，那就是你的脑海会随着声音，浮现这个画面，浮现一次，深刻一次，记忆一次，广告效果就深化一次。所以，在电视上大规模的放映广告，然后在电台播放 广告录音的手法，被很多营销者利用，因为他们知道，当音乐响起的时候，客户会主动的接上画面，完成整个广告。这种消费者自动去完成一个广告的事实，就是惯 性在起作用，或者是蔡茄尼克效应在起作用。本来完整的东西部完整了，客户会主动让他完整。
 
各位回忆一下，尤其是有车的客户，回忆一下我们在收音机里是不是经常会听到这几个广告麦当劳的音乐，英特尔的音乐，卡迪拉克的野马广告，喜力啤酒赞助上海 网球大师赛的广告等等。把电视广告在收音机里播放，会让熟悉电视广告的观众对广告有更深的印象。美国企业在这方面是很在行的。
 
一周一周的超女竞猜，大众的持续性奥运彩绘活动，都会让参与进去的客户感到这件事情一直没有完成，形成一个心理张力，持续关注品牌的活动。有个朋友定时定期给他心仪的女孩子打电话，估计有一天在那个固定的时候没有打电话，那位女孩会坐立不安。
 
若邻上一个公告发布出来，过一段时间上来看看有没有回复，不看总是觉得有什么事情没完成，也是一个道理。无处不心理这么长时间没有更新，很多读者可能已经 不在这个状态了，但是我每一个文章后面写上“未完待续”，会让各位有一个期待，不时地想完成接下来的阅读，也是这个道理。