从我在当当网买书说起。  

在每一次购买的时候，有一个细节一直促使着我进行更多的购买。这个细节不是优惠券，也不是积分，而是每次浏览网站时 候的一个提示，举个例子来说，我在查询影印版的经典管理学著作，旁边会出现一个提示“购买此书的朋友还购买过……”然后就会列出一系列的购买记录。保守测 算，这个关联性的提示最起码是我增加购买达到30%（以购买金额算）。 

我把我这样的购买行为称为关联行为，跟经济学上的互补商品概念有一定的相似性。

客户每一次购买行为都有一定的规律性，或者可以简单的称为消费习惯。这让我想到数据库营销（Data Marketing），数据库营销要记录客户的每一次购买数据，进行分类关联，最终成为企业营销的依据。数据库营销很早就被中国的很多企业采用，我原先在 一家保健品公司做营销的时候，公司就跟奥美做了一个庞大的数据库，现在我服务的客户里比如奔驰，比如大中，他们的4S店也有一套庞大的客户数据系统，也成 为数据库。但是数据库营销的威力往往无法在中国发挥出来。

这里面最核心的问题在于我们在接受国外新的营销方式的时候，往往只学到的方式，而根本不知道为什么如此做，知其然，不知其所以然，或者根本不知道其然，跟着就开始模仿。

数据库营销的核心不是数据库有多么强大，而是你怎么来研究数据，研究数据显示的客户规律，这其中包括了购买规律，也包括了购买心理，更包括了客户的生活方式，这些都是在揭示消费行为的关联性。  

当当网的提示给我一个非常清晰的轮廓，当这个轮廓正好跟我的购买潜在需求相符合时，我就会选择其中类似的产品购买。客户买哪本书，同时购买了其他书，这就是个最简单的购买关联数据。仅仅这一个数据，就可以让其他客户看到别人的购买习惯，也会影响或者激发自己的购买行为。

曾经有一个事情发生在美国的一家沃尔玛门店，是关于啤酒和纸尿裤的销量问题。卖场把啤酒和纸尿裤放在一起就会提高两 者的销量。为什么会有这样的排列，为什么会产生这样的结果，我曾经问过很多我的营销课堂的学员，他们的回答让我惊诧。很多人都不知道，还有一些会说喝啤酒 容易上厕所，所以买啤酒就会选择纸尿裤。

其实这是一个关联行为研究的典型例子。数据的来源就是客户到超市买东西的购物条。门店的数据库发现很多消费者的购物 条上都同时出现了啤酒和纸尿裤，进一步研究发现这些客户都是家庭主妇，并且家里有小孩子，需要纸尿裤。一个数据库营销的关键点就出现了，对于一个刚刚生孩 子的家庭主妇来说，人生中最重要的两个人，一个是孩子，一个是孩子的父亲，所以他们买东西的时候肯定会考虑给孩子买什么，同时也要给孩子的父亲买点什么。 当把纸尿裤和啤酒放在一起的时候，“刚刚有孩子的家庭主妇”这一类客户就很自然的接受这种正好符合她们购买行为和购买心理的安排，这是一个简单的关联消费 行为。

手里有很多数据的企业无法开展数据库营销的核心在于没有摸透数据库营销的真正要义，数据库营销不在于数据多少，而在于一定真实性基础上的数据，加上对数据的营销意义研究，数据背后是消费者行为。营销方式的不同不会改变营销的基本出发点。

我买车以后已经进行了贴膜，装潢，这就是个最简单的消费习惯，可惜的是我买车的4S店并没有挖掘出我的需求，我选择 了新焦点快修。每一次去超市买东西，买面包肯定会买酸奶或者牛奶，可惜的是牛奶在冷冻柜，面包在其他地方，要走很长时间。一个人选择高尔夫作为他的娱乐， 那么相应的高档餐具，名车，名表应该是很合理的消费，可惜我们的商家还没有在这方面做很细致的文章。

我一个学员在上海卖宝来，一做就是一个小区，原因就源于经济学上最简单的互补商品这个概念的核心要义，也是一个关联购买的典型例子。因为他的客户都是在上海郊区买房子的，在郊区买房子，省下点钱买个车子，实在是在简单不过的消费关联行为，于是他能做透小区，自然而然。

像基于这样研究的营销方式，还需要不断的扩展。